Vendre aux Executives: Le nouveau modèle de vente de valeur en B to B

« +35 %. C’est la hausse du chiffre d’affaires par commercial qu’un éditeur de logiciels a observée après avoir adopté le modèle de vente décrit dans cet ouvrage. Les dernières grandes évolutions des méthodes de vente B to B remontent à 2010 avec *The Challenger Sale* et à 2012 avec *Predictable Revenue*. À cette époque, la transformation digitale n’avait pas encore pris son envol. Aujourd’hui, cette transformation constitue la feuille de route que toutes les entreprises, peu importe leur secteur, doivent suivre. Dans ce nouvel environnement, vendre de la « valeur » implique d’abord de proposer un changement d’approche, de logique ou de paradigme. Pour réussir, il est essentiel d’impliquer dès le départ les véritables moteurs du changement, à savoir les dirigeants.

Le modèle de vente axé sur la valeur bouscule les méthodes commerciales traditionnelles en B to B. En renouvelant une approche qui a guidé les équipes de vente pendant des décennies, il vise à améliorer considérablement les processus et les performances, tout en ciblant la valeur dès sa source, auprès des dirigeants. Cet ouvrage, à la fois concis et pragmatique, repose sur des observations de terrain et des expériences vécues par l’auteur, ses équipes et des dirigeants.

La méthodologie originale présentée permet de s’approprier cette démarche tout en anticipant les obstacles et les objections possibles. Les nombreux schémas et synthèses fournissent une vue d’ensemble à 360 degrés du B to B dans un écosystème en constante évolution. Un titre à placer d’urgence entre les mains de votre équipe de vente ! En savoir plus. »